Em uma entrevista da HSM com Philip Kotler, a maior autoridade de marketing analise tendências e desafios de sua área na econômica globalizada, abordando desde como a imagem de um país influi na venda de um produto até as particularidades da marca globais, passando pela relação entre Marketing e Vendas.
A entrevista é bastante longa, recomendo a leitura, é algo imprescindível. Por esse motivo vou destacar somente alguns pontos em que realmente chamaram a minha atenção e acredito será muito útil para você.
A administração descentralizada continua sendo o melhor sistema a ser utilizado, desde que a empresa tenha executivos altamente qualificados e os sistemas essencias já instalados, especialmente no tocante à definição de metas para o mercado mundial, à formulação de estratégias e aos incentivos gerenciais.
A equipe de Marketing precisa reconhecer o departamento de Vendas como um cliente interno e fazer possível para satisfazer suas necessidades. Já que se trata de um setor chave, pois está constantemente em contato com o cliente.
Fico muito impressionado com as companhias que aprenderam a fazer da inovação uma rotina. Gosto especialmente das empresas visionárias, que no meu entender, são aquelas que reinventaram o setor no qual operam.
Vou destacar algumas empresas que estão trabalhando muito bem o seu marketing B2B:
- - General Electric;
- - 3M;
- - Dupont;
- - Xerox.
Já que estamos falando de marcas fortes, vou citar as cinco dimensões:
- 1. Deve trazer a mente determinados atributos, como tamanho do produto;
- 2. Precisa sugerir uma ou duas vantagens cruciais;
- 3. Tem de induzir a visualização de suas características;
- 4. Deve sugerir o sistema de valores da empresa;
- 5. Precisa dizer algo a respeito de seus usuários.
Para uma empresa ficar entre as grandes, não precisa fazer muito esforço. Basta seguir aquelas que estão mexendo com o mercado, como a Wal-Mart, Absolut, Amway e Nike. A alta qualidade e bom serviço sempre foram os fatores-chave para o sucesso num ambiente competitivo, mas hoje são quase commodities. As empresas precisam ser capazes de desenvolver novos produtos rapidamente e com melhor projeto e de construir um melhor relacionamento com o clientes, entre outros aspectos.
Existe grandes empresas que cometem o erro de divulgarem que o “Cliente está em primeiro lugar”, sendo que a realidade é bem diferente. A preocupação com o cliente precisa ser implantada e não apenas anunciada. Isso compreende várias etapas que incluem avaliação da satisfação dos clientes e da imagem da empresa perante eles, mapeamento dos pontos de interação, treinamento de funcionário e monitoramento.
Com o surgimento das compras coletivos, percebemos que o consumidor esta cada vez mais sensível a preço e que especialistas de marketing pouco podem fazer além de reduzi-lo. Errado! O valor agregado se tornou ainda mais relevante na hora da compra. Porque alguns promoções de compras coletivos acabam não tendo sucesso quando o desconto em cima do seu produto está acima dos 50% chegando muitas vezes até a 90%? Aquele produto ou serviço agrega pouco Valor ao cliente, por mais que ele esteja quase de graça. Vale ressaltar que os clientes que compram pelo Valor agregado, normalmente exigem exclusividade. Isso acontece muito com roupas de grif.
Deixo por aqui um resumo da entrevista da HSM com Philip Kotler. Continuem acompanhando a gente Faceboom.com/SalaDoMarketing ou @SalaDoMarketing e confira o próximo post sobre “As principais tendências do marketing para o século 21“.
MAI
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