Você às vezes tem a sensação de que os portais de Internet, páginas de busca, redes sociais, lojas virtuais, e outros sites não possuem visibilidade e acessibilidade suficiente, deixando você confuso. Nós, profissionais de Marketing, também percebemos isso.

Porque, você poderia perguntar? Por uma razão semelhante ao por que algumas lojas colocam os seus produtos mais populares (ex.: pão, leite, etc) no lugar mais distante possível da entrada, e os shoppings parece serem feitos para certificar-se que você se perda na primeira visita, enquanto os materiais publicitários impressos, não possuem uma linguagem visual clara suficiente para que você ache aquilo que esta procurando.
Na verdade, todos eles influenciam na hora de combinar consumidor com os produtos. O problema é, antes de visitar uma loja os consumidores estão interessados em apenas um determinado tipo de produto, que pode não ser aqueles que geram uma pequena margem de lucro. Se a loja disponibilizar esses produtos na primeira fila, fazendo com que os consumidores encontrem aquilo que procuram com maior rapidez, a loja poderia estar perdendo valiosas receitas potenciais. Por exemplo, aquele produto que gera uma excelente margem de lucro para empresa, tendo em vista que não é aquilo que o consumidor procura. Dai vem a ideia de colocar os produtos no final da loja, para que o consumidor possa conhecer o restante dos produtos.
Assim, o consumir chegaria ao supermercado para comprar aquele produto que fica no final da loja e pode ser induzido a também comprar outros produtos que estejam em promoção. Indo ao shopping, resolve comprar um sorvete e dali vai parar em uma loja de roupas. Enquanto caminha pela loja de roupas, em busca daquilo que realmente sinta vontade de comprar, outros anuncios são expostos no meio da loja voltados para tecnologia.
Da mesma forma, o Google enfrenta um pequeno problema na hora de exibir seus resultados de busca: você esta procurando por “calças” e aparece todos os links patrocinados ao lado direito relacionados aquela palavra-chave. Isso seria uma forma de induzir o consumidor para clilcar e acessar a sua loja. Levando em consideração que a maioria dos usuário, cerca de 75,7%, buscam referências sobre a palavra-chave e preferem utilizar os resultados de busca natural.
A maioria dos sites de e-commerce (ex.: Amazon, iTunes, Submarino), hoje em dia utiliza um sistema de comendação para sugerir produtos, mesmo que você nunca tenha comprado algo da loja. É uma forma de atrair consumidores utilizando fontes específicas de informações referente aquele produto desejado. “Devo confiar sempre nessas recomendações?” Não totalmente, é claro: vai existir recomendações relevantes e irrelevantes relacionadas ao produto. Os sites estão com o objetivo de orientar o usuário a comprar não somente aquilo que ele preferi, mas o que realmente atende a sua necessidade.

Os sistemas de lojas virtuais oferecem várias ferramentas que ajudam na hora da compra, uma delas é a venda cruzada, antes mesmo de você confirmar seu pedido, a loja lhe indica outros produtos relacionados áqueles que estão no carrinho de compra. Acredito que esse “desvio de compra?” não funcionaria de forma efetiva em lojas virtuais.